Москва и Санкт-Петербург — два крупнейших рынка металлообработки, но заказы из этих городов редко ведут себя одинаково. В Москве чаще встречаются срочные запросы от строительных и инфраструктурных подрядчиков, в Петербурге — длинные цепочки согласования от проектных организаций и судостроительных смежников. Конкурировать за заказчиков в обоих регионах можно, если с первой заявки фиксировать региональный контекст и не давать ему потеряться на пути от менеджера к технологу.
Почему Москва и СПб — это два разных потока заявок
Разница не в технологиях обработки, а в поведении заказчиков и структуре спроса. Московские клиенты чаще запрашивают несколько поставщиков одновременно, ожидают быстрого ответа и могут передать чертежи в день обращения. Петербургские заказчики нередко работают через длинные согласования внутри проектных бюро, привязываются к определённым терминалам доставки и требуют более подробного обоснования цены. Если менеджер не фиксирует город на первом касании, он может начать расчёт по московской логике для петербургского клиента: предложить самовывоз с неудобного склада или не заложить доставку до порта. Это не ошибка расчёта, а потеря контекста, которая увеличивает цикл сделки.
Поэтому регион должен быть не просто текстом в комментарии, а отдельным полем, которое видно в карточке и по которому можно фильтровать очередь заявок. Это дисциплина, а не техническое ограничение.
Какие региональные данные фиксировать в карточке до расчёта
До передачи заявки технологу менеджер должен зафиксировать минимум пять параметров. Часть из них — общие для всех заявок, часть — специфичны для двух столиц.
| Данные | Зачем фиксировать | Кто заполняет | Пример |
|---|---|---|---|
| Город доставки | Определяет склад отгрузки, стоимость и срок доставки | Менеджер на первом контакте | Москва или СПб |
| Удобный терминал или адрес объекта | Позволяет сразу заложить логистику в КП | Менеджер после уточнения | Терминал ТК в Шушарах |
| Конкурент, с которым сравнивает клиент | Помогает понять ценовую чувствительность и аргументы | Менеджер во время квалификации | Местный цех в Подмосковье |
| Источник заявки | Показывает, какой канал приносит целевых клиентов из каждого города | Менеджер при создании | Выставка «Металлообработка», сайт |
| Контактное лицо на объекте | Ускоряет согласование чертежей и сроков | Менеджер после первого звонка | Прораб, инженер ПТО |
Город доставки делаем обязательным уже на стадии «Новая заявка». Это не гарантирует, что менеджер укажет правильный город, но не даст ему переместить карточку дальше, пока поле пустое. Остальные поля могут быть необязательными, но их отсутствие — повод вернуть заявку на уточнение, если без них нельзя посчитать доставку или подготовить КП.
Обязательные поля и пользовательские поля: настройка без программиста
В Битрикс24 настройка выполняется штатными средствами, без привлечения разработчика. Обязательное поле в CRM не даст сотруднику сохранить или переместить карточку, пока поле не заполнено. Это можно использовать для фиксации города заказчика или региона доставки. Настроить обязательность могут администратор Битрикс24 и сотрудники с правом на изменение настроек CRM.
Для хранения дополнительной информации, которой нет среди системных полей, создаются пользовательские поля. Пользовательские поля в CRM создаются для хранения дополнительной информации о клиентах, если подходящего системного поля нет. Подойдут поля для города, конкурента или удобного терминала доставки. Создавать пользовательские поля могут администраторы Битрикс24 и сотрудники с правами «Разрешить изменять настройки CRM».
Порядок действий: в карточке сделки навести курсор на нужное поле, нажать «Настройки» и включить «Обязательное» или «Обязательное на стадии». Для пользовательского поля выбрать тип «Строка» или «Список» и указать название. Если поле нужно для фильтрации, включить опцию «Показывать в фильтре». После этого руководитель сможет отбирать сделки по городу в списке.
Одна воронка на два города: стадии и ответственность
Не стоит заводить две отдельные воронки для Москвы и СПб, если продукт и этапы сделки одинаковы. Достаточно одной воронки с общими стадиями: «Новая заявка», «Квалификация», «Расчёт», «Согласование», «Запуск в производство», «Отгрузка». Разница между городами отражается в полях, а не в стадиях.
В канбане настройте карточку просмотра так, чтобы на ней были видны город, источник заявки и срок ответа. Тогда руководитель видит, сколько московских заявок стоит на расчёте, а сколько петербургских ушло в согласование. Перемещение карточки по стадиям остаётся ручным действием менеджера; обязательные поля контролируют только заполнение, но не правильность данных.
Если в отделе несколько менеджеров, можно назначить ответственных по территориальному принципу: один ведёт Москву, другой — СПб. Это не отменяет общего регламента ответа, но ускоряет накопление опыта по типовым возражениям каждого города.
Обработка заявок из Москвы и СПб: формы, почта, мессенджеры
Заявки приходят из разных каналов: формы на сайте, электронная почта, мессенджеры, звонки. Для каждого канала менеджер должен явно создать карточку в CRM и заполнить регион. При получении письма или сообщения менеджер открывает CRM, создаёт карточку и вносит город. Даже если в CRM настроено автоматическое создание сделок из писем, менеджер должен открыть карточку, проверить регион и при необходимости дополнить данные.
Рекомендую на формах сайта сделать отдельные поля «Город» со списком Москва/Санкт-Петербург, а в почтовых шаблонах автоответов просить клиента указать город доставки. Но даже если клиент не ответил, менеджер обязан позвонить и уточнить до передачи заявки технологу. Если город неизвестен, карточка остаётся на стадии «Новая заявка» до реального уточнения.
При переносе заявки из мессенджера менеджер вручную копирует текст обращения и прикладывает ссылку на переписку. Файлы чертежей сохраняет в карточке CRM отдельным действием и прикладывает ссылку на документ. Наличие файла не означает, что это актуальный чертёж; перед расчётом технолог сам проверяет версию документа.
Как готовить КП и документы с учётом региона
Коммерческое предложение для московского и петербургского заказчика может отличаться условиями доставки, складом отгрузки и сроком. На каждом портале Битрикс24 есть набор стандартных шаблонов для счетов, актов, коммерческих предложений. Эти макеты можно адаптировать: изменить название, добавить нужные поля, привязать к конкретной воронке.
Для двух городов удобно сделать два шаблона КП: «КП Москва» и «КП СПб». В шаблоне предусмотреть поле «Город доставки» и «Условия доставки», которые менеджер заполняет вручную перед формированием документа. Отправку выполняет менеджер: он формирует файл, прикладывает его к письму и отправляет клиенту.
Контроль скорости и причин проигрыша по городам
Еженедельно руководителю нужно смотреть две вещи: сколько заявок из Москвы и СПб не вышли со стадии «Расчёт» и почему проигранные сделки ушли к конкурентам. Для этого в пользовательском поле «Город» включите показ в фильтре. Тогда в списке сделок можно отобрать только московские или только петербургские карточки и посмотреть их статусы.
При проигрыше фиксируйте причину: цена, срок, доставка, качество проработки чертежа. Анализ по городам покажет, где системная проблема, а где разовый случай. Например, если в Москве чаще проигрывают по цене, стоит пересмотреть условия для срочных заказов; если в СПб — по сроку, поработать с транспортными партнёрами. Это управленческое решение, а не функция CRM.
FAQ
Можно ли сделать поле «Город» обязательным только для московских заявок? Нет. В Битрикс24 обязательность поля настраивается для стадии или для всех карточек выбранного типа, а не для значения другого поля. Проще сделать поле обязательным на стадии «Новая заявка» для всех заявок.
Как не перепутать заявки Москвы и СПб, если менеджеры работают в одной воронке? Настройте карточку просмотра в канбане так, чтобы город был виден на каждой карточке. Тогда при взгляде на доску сразу видно, какой регион у сделки.
Что делать, если клиент не указал город в заявке? Менеджер должен уточнить город до перемещения карточки на следующую стадию. Обязательное поле не даст сохранить карточку без заполнения, но менеджер не должен вводить значение наугад.
Нужны ли отдельные шаблоны КП для Москвы и СПб? Полезно, потому что различаются склады отгрузки и условия доставки. В шаблоне документа можно предусмотреть поле «Город доставки», которое менеджер заполняет вручную.